谢伟是一位来自福建的个人推客,虽然年龄不到30,但已是一位拥有2年经验的“老”推客了。用他的话说就是“苏宁推客成立第一个月我就加入了,全国数百万推客的‘资历’可能都没我老。”在做推客之前,他在顺丰做了整整5年客服工作,对物流、电商有一定的了解,但一成不变的生活让他感到乏味,“或许销售类工作更有挑战性”。
作为苏宁最资深的推客之一,谢伟见证了苏宁推客迅猛发展的过程,“刚开始我就看好社群营销模式,一直在找好的平台,恰巧遇见了苏宁,这就是缘分。”经过两年的经营,谢伟已经是位月入过万的总裁级推客。
1、其实,我是一名母婴专家
赵本山曾主演过一部电影叫《男妇女主任》,讲的是农村青年赵本山在老婆不愿意当村里的妇女主任情况下,自己主动请缨,成了首任男妇女主任的故事。这部农村题材的喜剧笑点集中在赵本山以男人的身份处理女性问题时遇到的性别尴尬。
现实中的谢伟也有和男妇女主任一样的“苦恼”:生活中,他是一名七尺热血男儿,社群中,他是一名母婴专家。
“当了推客后,为了拓展客群,有段时间我疯狂加人,很快就有了十几个上百人的微信群。但效果不好,每天往群里发的商品鲜有人问津。”
做苏宁推客的人都有一个经验,就是要迅速建立自己的客户群,俗称“拉人头”,有了社群客源基础,才谈得上卖货。其实,这事不难办,通过自己和亲戚朋友的社交圈可以很迅速地拉起一个微信群,但90%的人被困死在了如何挖掘社群人员需求上。
初战失败的谢伟没有丧气,他很快发现了原因:需求和目标客户不匹配。“这就好比晴空万里的时候,我站在街上卖雨伞,别人没这方面需求当然卖不掉。”
为了干好推客,谢伟整天拿着手机钻研苏宁推客上的产品,看推客榜单里哪些商品是最受用户欢迎的,“一般人看这些产品介绍非常枯燥,我把推客当个事业来做,了解产品是基本功。”日积月累,谢伟对不少热门品类的品牌、价格、卖点了如指掌,尤其是母婴类产品,如数家珍,俨然一个母婴专家。
对此,谢伟笑着说:“我也不知道为什么,有段时间群里经常有人问奶粉、尿不湿有么有优惠的信息,我就重点关注了这方面的价格,我能推荐给不同的宝妈最合适的产品,她们买后反应不错,就拉其他人入群找我买。”
对症下药,不要盲目推荐是谢伟给新推客的衷告。不少新推客只会蛮干,不看需求,无法刺中客户痛点,当然无法转化为订单。精细化运营,在内容上下功夫,“百发百中”比“广撒网”有用得多。
2、不会为了高佣损失客户
谢伟透露,目前他拥有50多个微信群,上万名客户。他每天的工作很忙碌,一边要盯着热门产品的价格变化,经过两年的锤炼,他基本知道一款商品活动时最低价是多少,一旦发现有商品价格“触底”,他会第一时间发到微信群里。“现在网购渠道那么多,普通人没时间盯着价格看,我就充当他们的‘眼睛’,筛选最实惠的商品给他们。”
家里人看谢伟成天对着推客商品价格看,还制成表格记录,笑着说:“不认识的人看到他,还以为他在炒股呢!”
“其实每天卖得最多的还是日用品,柴米油盐之类。”谢伟介绍说:“这些都是生活中必备的,需求量大,好卖。”但做过推客的人都知道,日用品佣金很低,往往卖出一单,佣金只有几分钱,“我不会为了高佣损失客户,需求永远是第一位的。”
谢伟认为,做推客首先要让客户产生依赖感、信任感,本着服务的态度去做事,才能成功。一上来就急吼吼想通过高佣商品赚钱,不现实,“有些销售经常讲‘没需求要创造需求’,这种狼性思维放在推客是错的,推客本质上是做服务,迎合需求,真正好的商品,不用创造需求。”
3、我的客户70%是女性
做了两年推客后,谢伟除了变成母婴专家外,还越来越懂得分析客户心理。在他近万人的社群中,有70%是女性。男性和女性的消费习惯不同,男性关注更多的是3C数码类产品,他们有很强的主观性,一般推荐过去一款产品的二维码,如果觉得可以,男性会立刻下单购买,不必过多解释。
占70%的女性是谢伟服务的主要对象。女性购买商品时,往往更注重货比三家和品牌忠诚度,在遇到不熟悉的商品时,希望能得到谢伟专业的意见,但遇到熟悉的商品是,她们又不会轻易改变购物习惯,会忠实于某个品牌。
“我现在主要发展女性用户。”谢伟笑着说:“她们消费意愿更高,有时会有冲动消费的订单。比如买个宝宝的奶粉,会顺带再给家里买点抽纸。”
冲动消费是女性用户的明显特征,谢伟估算,一个女性客户抵得上五个男性,所以今年他将社群建设重点移动了扩大女性客户上。
“很多事情都是水到渠成。”谢伟总结说:“外行觉得运营社群很简单,无非是‘拉人头’,结果人是拉了不少,没有精细挖掘用户需求,拉也白拉。我觉得把服务、价格做好,提供真正有价值的商品,别人自然会信任我,他们自然会邀请朋友进群,有效的裂变远比无目的的拉人头靠谱。”
