映象新闻

　　盘龙城的老张最近换了辆宝马。

　　朋友们感慨，看来老张今年开店是真挣钱了！

　　老张很滋润地抿了一口茶，笑道：“挣钱是一方面，心情好才是最主要的！”

　　看着眼前春风满面的老张，有谁能想到，半年前的他几乎每天愁眉不展，焦虑异常，一度想把新开的店转让出去……

　　一、   老张其人

　　老张,姓张名伟，原本是武汉黄陂滠口镇一个地道农民。千禧年后，当时还是小张的他，偶然得知卖手机充值卡的门道。

　　那时，手机刚开始大规模进入普通消费者的生活，运营商还在双向收费，消费者对于充值卡的需求很大。误打误撞进入通讯行业的小张猛然间发现，这个行业居然是个金矿……

　　最初，小张卖一张充值卡，只有4至5元的利润，过了半年，升到30元。小张的电话卡销量很好，但新的问题出现了：当地的代理商缺货。

　　耐不住性子的小张一路打听，找到了中国移动黄陂公司的渠道经理，表示想直接从移动公司进卡。渠道经理很干脆地拒绝了小张，“已经有了代理商，要进卡只能找代理商。”

　　小张怎么都想不明白，代理商也缺货了，为什么他就不能直接从移动公司进货，而非要等代理商呢?不甘心的小张转身又走进了移动公司，这一次他敲响的是移动公司总经理办公室的门。

　　黄陂移动的老总也十分纳闷，怎么一个陌生年轻人就敢直接找到他办公室要求直接从公司进电话卡?不过，在听完小张的故事后，移动老总也来了兴趣，他说可以先给小张10张卡，如果他能在一个月内卖完，就给他拿货渠道。

　　小张没说什么，拿着10张卡回了家。

　　几天之后，小张再一次出现在移动老总面前，10张电话卡已经卖完了。

　　老总一脸惊讶，马上安排业务核查，竟然真卖完了。

　　顺应了所有励志故事的常规情节，小张顺利拿到了进卡渠道。这时他才发现，直接从移动公司进号卡销售，每张号卡的利润竟然有70到80元，加上返利，单张卡利润近百元，比从代理商那里拿货利润高了3倍都不止，是名副其实的“金矿”！

　　后面的故事就像多数觅得商机的年轻人一样，小张卖卡、开移动营业厅，最后卖手机，一步一步，小张变成了老张。

　　2016年末，通讯生意终究跟随市场下行越来越不好做，老张也了解了很多其他的生意方向，甚至尝试了一下餐饮，却终是铩羽而归。

　　这个时候，老张认识了牛群。

　　二、   老张的新门店

　　2017年12月初，牛群接到武汉苏宁组建公司新部门零售云经营中心的任命，才过了不到两周，刚从南京培训结束归来的他底气并不足。

　　部门没有经验、省内没有先例，走在新项目的摸索道路上，除了热情，他只剩下一张嘴和一份PPT而已。

　　此时老张的餐饮转型不太顺利，他还是想做些跟自己熟悉的通讯相关的生意。但原来的生意模式很难有新意和大的突破，销售状况也逐渐滑坡。于是老张开始接触小米和京东，希望能够在新零售方面做一些尝试。

　　通过对小米和京东的模式的了解，老张越发认识到，确实应该转型了。但小米和京东给出的利润空间看上去不够高，甚至低于他现在手机生意的利润。

　　这时刚刚组建队伍的牛群走进了老张在滠口的手机店，两人关于苏宁的零售云项目，关于老张希望进行的生意转型，相谈甚欢，一见如故。

　　老张当即决定，开苏宁零售云店，甚至当下决定把店面选在盘龙城，“要开就开在春节前。”

　　2018年1月底，大雪一夜之间白了武汉。

　　这时门店已经装修完毕，整装待发，刺骨的寒风冷却不了老张的热切期待。对于开业，他充满了信心。大雪封路，招不到外拓人员的老张，亲自带着店里的员工出去发单页、扫楼。马路结冰开不了车，大家就走路，走两步摔一跤，爬起来接着发；小区物业不让进，换一个小区接着扫……

　　热情总是比感冒更容易传染。

　　2018年2月8日，武汉苏宁易购盘龙城精选店开业，顾客爆满，营业员“两手难敌四拳”，忙得不可开交。

　　老张看在眼里，乐在心头。

　　开业成功了，开业三天总销售额达107万。对老张来说，开业前的辛苦付出都是值得的，亲人的质疑也全都烟消云散。

　　武汉冬日刺骨的寒风，吹不进这个面积三百平方的门店，这里宛如武汉火炉似的夏天，充满着老张与店员们心里对于未来的火热期待。

　　对于明天，老张胸有成竹！

　　但他不曾料想的是，火热夏天过后，才是严冬刺骨的寒风……

　　三、   老张的焦虑

　　3、4月份，武汉迎来初春，万物复苏、生机勃勃。

　　老张的新店依旧人来人往，但每天销售却总在2万左右徘徊，不见开业时的火爆，只有每个人脸上难以隐藏的困惑和担忧……

　　开业过后的盘龙城店，销售似乎撞到了天花板。老张和员工面对店里陈列的几百款样机、进店的顾客，一个个大眼瞪小眼，不知所措，“产品讲一讲，顾客就走了”。

　　此时的老张，没有了当初胸有成竹的豪迈，寝食难安，“我每天早上醒来，想到的就是店面的房租和营业员的工资，每天卖不到三万块钱，我觉得就是亏的。”

　　面对店里看得到的亏损和家人的埋怨，老张开始病急乱投医，大肆搞外拓，砸钱做活动。吸引到店的人流虽然不少，但是实际的成交量却有限。

　　连续两个多月平均销售额只有50多万。对于这个年租金超过53万的店来说，难以为继。老张渐渐萌生退意，开始怀疑自己是否适合这个行业，是不是应该及时止损，把这个店转让出去……

　　但他不甘心。

　　亦如最初做手机的那股子韧劲儿，就这样认输他不甘心。

　　由于经营现状不太好，苏宁的运营经理、商品经理甚至工厂的业务，频繁去老张的门店检查、交流、沟通。

　　老张觉得每个人说的都不太一样，却又觉得说得都很有道理，但似乎又没起到什么作用。

　　于是他前往武汉苏宁公司，寻求解决途径。

　　这时，牛群对他说：“老张你不要慌，这是所有的解决办法实施所需要的必要时间。你如果慌了，你都没有耐心去等待，会看不到产生的积极效果。所有新开门店在头几个月生意都容易不理想，你需要适应新的产品，新的销售方式，后面一定会好起来的。”

　　牛群和老张一起分析门店情况。

　　当初选择这个位置租门面开店的原因是什么?是因为盘龙城的人口多，市场很大，这个位置是去天纵城逛街的必经之地，曝光率高，人流量大。

　　现在这些条件还成立吗?

　　现在每天的生活电器卖得不错，门店人流量也不低，那成交率低、销售不好的真正原因是什么?

　　“不会卖产品，不知道卖什么产品。”老张想明白了。

　　老张回到店里，立刻安排两名店员轮流守店，其他人一律到市区其他家电卖场，实地听销售员讲解产品，从中学习产品知识和销售技巧。

　　老张从4月初格力做活动，没有备货导致损失销售的事情中总结教训，五一前踩着苏宁做活动时价格低的节点，开始有针对性地小批量备货，聚焦型号销售。

　　苏宁零售云专业团队也经常到盘龙城店指导美陈布局、样机上样和软件系统使用等。

　　渐渐的，门店的销售有了明显的提升，老张也舒缓了久皱的眉头。

　　四、   空调季的爆发

　　转眼已是五月，晚春裹挟着初夏，武汉的气温直线上升。

　　同时上升的还有老张店里的销售业绩。

　　5月到8月，是每年空调需求量最大的时候。老张紧跟苏宁的活动节奏，在店里每个月策划一场大活动，两场小活动，全力开发周边小区市场。同时，潜心钻研零售云平台，关注商品价格，了解平台价格波动规律。

　　在每月、每周的价格节点选择优势商品适当备货，在顾客希望马上送货的时候，老张总会开车亲自送货到家，第二天即可安装。

　　这样在避免顾客流失的同时，还因为备好的低价货源，得到更高的利润。又比大连锁的服务时效提高了1天，获得了顾客的认可。

　　付出总有回报，这是收获的季节。

　　5月到8月，门店销售额四个月达到了745万，每月平均186万，毛利润169.5万。其中空调销售总共450万，占比达60%，销售业绩增长惊人。

　　老张的店渐渐步入正轨。经过春夏的起伏，老张也基本适应了家电市场。

　　有了自己的一套经营思路在手，老张底气十足。

　　8月8日，在南京苏宁总部召开的零售云加盟商大会上，老张获得了二等奖。

　　生意好了，盈利稳定，未来可期，老张的心情不错，换车成了自然的事情。

　　五、   老张谈经营

　　当我坐在老张面前的时候，已丝毫不见他半年前的窘迫，有的只是对于未来的信心。

　　他说跟着苏宁零售云做电器生意，已经小有心得，他还要继续开新店。

　　当我提及盘龙城店截至11月，总销售额已经达到1200万的时候，除了高兴，老张更多的表现出一种欣慰和理所当然。

　　欣慰，是自己大半年来付出终于收获了结果。

　　理所当然，是对自己能力和付出的认可，更是对于盘龙城店现在以及未来胸有成竹的把握。

　　谈及盘龙城的经营经验，老张很是谦虚，总说自己都是新手，哪有什么经验。却还是在深夜，仔细地手写一条又一条，拍照发给我，反复说这是他自己的真实想法，不见得对所有人都适用：

　　l  学习很重要。学习产品知识；学习销售技巧；学习苏宁系统。

　　l  适当备货的好处。节点价格有优势毛利高，过了促销节点销售能够大幅提高利润；不担心商城无货，产品很丰富，总有价格合适可以备点的型号；营业员会主推门店现货，对现货产品知识也会相对了解；门店有现货可以及时送货上门、安装，缩短顾客犹豫期。

　　l  上样要精准。样机一定要适合本地市场，适当上一些高中端机型，提高门店档次；厨卫面积适当扩大，现在厨卫需求呈上升趋势，而且厨卫是全套家电第一步，为以后打好基础；

　　l  主推明星单品，明星单品毛利高，不怕比价，有返利。

　　l  跟着苏宁节奏做促销。最好跟苏宁做宣传、布展， 紧跟苏宁的活动节奏，造成规模效应，扩大知名度。

　　l  发宣传单页，不如挂横幅，小区内、交通路口挂横幅，对提高知名度很有帮助。

　　六、后话

　　老张的儿子近期复原回家了，并回到学校，继续学业。老张说过，他儿子太调皮，当兵锻炼一下再读书，有好处。到他儿子大学毕业的时候，如果想做生意，那就最好了。

　　现在老张会多开两个苏宁零售云店，到时候接他的班，老张就可以轻松一下，带家人到处走走转转。

　　我们衷心地祝福他。

　　武汉盘龙城店是湖北苏宁易购最早加盟的门店之一。这一年的历程，对于老张与湖北苏宁零售云来说，其实都是在摸着石头过河，互相学习的过程。

　　能够从无到有，从小到大，从弱到强，实属不易。

　　老张曾经遇到的问题，都是很多门店会遇到的问题，他的经验，也许可以让许多苏宁零售云的门店少走很多弯路。

　　衷心祝愿加盟苏宁零售云的老板能够越做越好，毕竟是获得总理肯定的创业项目。